¿Sabes qué quieren los clientes?
Lo mismo que tú o yo cuando estamos dispuestos a sacar dinero de nuestro bolsillo para adquirir un producto o servicio.
Qué buscan los clientes
¿Por qué compras un smartphone o un yogurt de una marca en especial?
No es para tener el objeto como tal. Hay algo más…
En el caso del smartphone más allá de teléfono, hoy en día buscamos una versión pequeña y móvil de nuestro PC; que además, denota un determinado estatus social.
En el caso del yogurt además de un comestible que nos quite el hambre, queremos experimentar placer al comerlo. Y por qué no, sentir que estamos consumiendo un alimento saludable. Allí más allá de comestible, estamos buscando bienestar.
Si te das cuenta, las personas no buscamos productos o servicios. Queremos soluciones a un problema, una necesidad o un anhelo específico. Y a su vez, la sensación que experimentamos cuando tenemos ese producto en nuestras manos o cuando probamos ese servicio.
Realmente esos productos y servicios son el vehículo que nos permite llegar al punto donde queremos estar.
Enfatiza en los beneficios
Es importante que en tu oferta pongas el foco en los beneficios. Qué sentirá ese cliente una vez adquiera lo que estás ofreciendo.
Por supuesto, debes comunicar las características del producto o servicio como tal. Pero no te quedes allí, porque como lo dije anteriormente, son solo el vehículo y no el destino del cliente.
Para lograrlo, antes debes tener claridad de cuál es el problema, necesidad o anhelo que suples con tus productos o servicios; o de la combinación de los dos, si es el caso.
Revisa el paquete completo con todos los detalles de lo que estás ofreciendo. Así podrás ver mucho mejor cuál es el conjunto de beneficios que puedes prometer.
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Sé claro y realista con las expectativas que generas
No se trata de pintarle al cliente un escenario idílico, al cual realmente no lo podemos llevar.
Es importante ser honesto con los beneficios que sí estamos en capacidad de generar a través de nuestra oferta.
Debes estar en capacidad de cumplir tu promesa. Ten en cuenta que una promesa rota, implica tener un cliente insatisfecho. Que además, más adelante se puede convertir en un voz a voz negativo para tu marca.
Lo que sí debes hacer es empezar a darle más peso en tus comunicaciones a esos beneficios reales. Te recomiendo que los tengas a la mano cada vez que coordines una cita con un cliente.
Y claro está, esos beneficios no pueden faltar en tu web ni en cada material de comunicación o publicitario que generas (allí está la carne de tu negocio!).
Recuerda que las personas no queremos, no buscamos, no necesitamos productos o servicios. Lo que queremos son soluciones concretas y que nos digan con claridad a qué escenario nos llevarán con la adquisición de esos bienes o servicios.
Esta es una nueva cápsula para comunicar, atraer clientes y cerrar ventas.
Espero que las reflexiones te sean de utilidad y te sirvan para poner el foco donde tus clientes lo necesitan.
Gracias por leer, volver y estar siempre allí.
