Aunque tengas la oferta perfecta, si comunicas tu mensaje cuando tu cliente no está en modo receptivo, todos tus esfuerzos serán en vano.
Por eso es importante analizar cuál es el mejor momento para abordar a ese cliente.
En el video: 3 aspectos que debes analizar e indagar la hora de abordar a tus clientes para vender más. Al final te muestro un ejercicio que te ayudará a definir esos momentos de venta ideales por año, meses, semanas y días.
Resumen del video
Antes que nada es importante entender cómo funciona el proceso de comunicación. Quién es ese cliente al cual queremos abordar; cómo es su entorno; cuáles son los canales de comunicación que usa; y tú como negocio qué rol juegas en ese contexto.
Hay varios factores en juego. Aquí te ennumero 3 que debes analizar. Si no los conoces es hora de indagarlos…
1- Qué canales de comunicación utiliza tu cliente
Aquí caben todos los medios que me permiten llegar con mi mensaje a mi cliente: correo electrónico; redes sociales (cuáles en específico); llamadas o mensajes de texto; medios masivos de comunicación impresos y digitales etc.
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2- Con qué frecuencia y en qué horario usa esos canales
Por ejemplo: Algunas personas tienen la rutina de revisar su correo a primera hora de la mañana; otros en la noche o unos días en específico. Tu tarea es indagar en qué momentos es más probable que revise su correo y vea tu mensaje.
3- En qué momentos ese cliente está más dispuesto a comprar (un producto o servicio como el tuyo)
Por ejemplo: es poco probable que un cliente compre un plan turístico para sus próximas vacaciones, mientras está en su horario de trabajo. (Casos se ven…). Sin embargo, es más probable que lo haga en la noche cuando está en su casa o hacia el fin de semana, porque tendrá el tiempo para analizar, comparar y tomar una decisión.
Por eso es importante analizar cómo es el comportamiento de ese cliente, no solo durante los días y las semanas, sino a lo largo del año.
Algunos clientes están más dispuestos a invertir en ciertos productos o servicios a inicios de año. Por ejemplo, en un plan para entrar al gimnasio; en un curso para aprender un nuevo idioma; en un nuevo plan de telefonía celular…porque venimos con ese impulso de año nuevo-vida nueva.
A mitad de año el comportamiento de compra es otro. Las prioridades para muchos está en las vacaciones. Lo mismo sucede a finales de año, allí el enfoque está en la celebración familiar y en los regalos del 24 de diciembre (donde se tienen estas tradiciones).
Eso hay que analizarlo, para anticiparnos y saber cuándo podemos hacer una oferta, lanzamiento o promoción.
Organiza tus momentos clave en un calendario anual
Como ejercicio práctico te propongo que tomes un calendario. Anota los eventos y momentos coyunturales que pueden ser importantes para tu negocio.
Es importante que en ese calendario incluyas eventos de gran envergadura. Como lo puede ser: el mundial de fútbol, olimpiadas, elecciones presidenciales en tu país etc. Eventos que atraen y saturan la atención de los clientes.
Dependiendo del tipo de negocio, puedes aprovechar estos eventos como trampolín para hacer alguna oferta o promoción especial para atraer más clientes. Como le sucede a los bares y restaurantes en esta época de mundial.
Sin embargo, si ese no es tu caso, analiza si vale la pena salir con una oferta, promoción o lanzamiento en estos momentos. O si resulta mejor dejarla para después, cuando tu cliente tendrá más disposición para escucharte.
Elige tus horarios por semanas y por días
Una vez has hecho ese análisis por meses, es hora de hacerlo por semanas.
De una semana a la otra, el panorama puede cambiar mucho, dependiendo del tipo de cliente. Algunos prefieren hacer las compras de ciertos productos o servicios a inicios de mes, otros al final o a mitad de mes cuando reciben su pago (mensual o quincenal).
Esta información hay que considerarla para llegar con nuestro mensaje y nuestra oferta cuando el cliente está más dispuesto a sacar dinero de su bolsillo.
Y por último cuando has hecho ese análisis por semana, nos vamos a los días. En qué horarios nos resulta mejor abordar a ese cliente. Esto depende en gran medida del canal de comunicación que usemos.
En los medios digitales tenemos la gran ventaja de contar con estadísticas que nos muestran el comportamiento de los usuarios.
Lo recomendable es ensayar varios horarios y llevar un registro para ver qué horarios funcionan mejor.
Si bien hay unos horarios que popularmente funcionan mejor que otros es mejor que cada uno lleve su registro porque no siempre funciona igual para todos los negocios o para todos los clientes.
Si tienes una base de clientes aprovecha y pregúntales directamente. Qué canales de comunicación usan, en qué horarios y cuáles son sus preferencias a la hora de recibir tu contenido.
Eso te servirá para entender mejor a tus clientes y ser más oportuno a la hora de comunicarte con ellos….además te lo agradecerán.
Cuéntame en los comentarios cómo defines el momento ideal para abordar a tus clientes. ¿Habías considerado los aspectos que mencioné en el video-post de hoy?
Gracias por leer, volver y estar allí…
